Door de nieuwste regeringsvoorstellen om de aftrek van hypotheekrente af te remmen is een snelle opleving van de koopwoningmarkt niet te verwachten. De verkoop van nieuwbouwwoningen dreigt flink in het slop te geraken. Projectontwikkelaars die hun afgebouwde woningen toch nog willen verkopen, moeten iets nieuws verzinnen. Tom Poes verzin een list, zei Heer Bommel.

Het was voor iedereen een grote verrassing dat juist de VVD en het CDA kwamen met het voorstel om de aftrek van de hypotheekrente bij de Inkomstenbelasting af te remmen. Dat er iets met de hypotheekrenteaftrek zou gebeuren, wisten we. Maar, zo=n regeling aankondigen in een tijd dat het sentiment op de koopwoningmarkt zeker niet positief is, lijkt op zijn minst gezegd onhandig. Het past overigens wel in de Zalm-strategie, waarbij men eerst al het zuur opeet en dan pas naar het zoet kijkt.

Op zich is het uitbannen van oneigenlijk gebruik van subsidies en belastingregels goed. Dan moet men echter niet het kind met het badwater wegspoelen. Er bestaat nu namelijk volstrekte onduidelijkheid hoe die beperking van renteaftrek er uit zal zien en wanneer die regeling zal ingaan. Echter, al die tijd verkeert een groot aantal verkopers van koopwoningen in onzekerheid en die groep wordt dus voorlopig geen koper.

De verkoop van nieuwbouwwoningen stokt al meer dan een jaar. Dit terwijl de hypotheekrente zich op een historisch laagtepunt bevindt. Er is immers een meer dan voldoende aanbod van betaalbare bestaande koopwoningen. Waarom zou iemand dan nog een duurdere nieuwbouwwoning kopen die ook nog in een kale en letterlijk ongerepte vlakte buiten de gemeente ligt? Neen, die aspirant-koper die afhaakt bij die nieuwbouwprojecten geef ik groot gelijk. En dan heb ik het nog niet over de slechte naam die bouwers en ontwikkelaars hebben opgebouwd bij de woonconsument ten aanzien van de uiteindelijke oplevering van de (dure) nieuwwoning.

Verkopers van nieuwbouwwoningen moeten veel creatiever worden. Zij moeten nu eens vergeten dat zij in de luxe positie verkeren dat zij een schaars product verkopen, zij moeten knokken om iedere klant. Ze moeten die klant inpakken, verwennen en tegemoet komen. Ja, dat zal wennen zijn.

Als nu blijkt dat aan nieuwbouwwoningen een hoger prijskaartje hangt dan aan bestaande woningen, terwijl dat andersom behoort te zijn, moet de ontwikkelaar een stap doen. Bijvoorbeeld de verkooprijs verlagen, door botweg het verkoopbedrag te verlagen of extra zaken, zoals luxe badkamer, keuken, garage, gratis te leveren. Vergelijkt u eens de autobranche. Het kost me moeite, omdat makelaars wel vaker worden vergeleken met autoverkopers, maar oké het moet dan maar. Een auto vormt na de koopwoning de grootste investering van het gezin. In de tijden dat er weinig nieuwe auto=s worden verkocht, zoals nu, vliegen de aanbiedingen je om de oren. TV-reclame, grote advertenties en folders prijzen die ene auto aan en wel met alle gratis extra=s. De mooiste verkooptruc vind ik dat ik een auto kan kopen, ik leen daarvoor het geld en betaal drie jaar geen rente. Op die manier heeft men
in de USA de laatste jaren ook de verkoop van auto=s op peil gehouden. Daarvan kunnen huizenverkopers veel leren.

Dus ontwikkelaars maak meer en betere reclame. Verlaag de prijzen, dus ook de grondprijs of die ellendige erfpacht. Geef keukens, badkamers en carports cadeau. Schenk twee tot drie jaar hypotheekrente aan de koper. En, garandeer een perfecte oplevering van de nieuwbouwwoning met een royale schadevergoeding als het toch fout gaat. Hou open dagen met modelwoningen, en dan niet op zijn Hollands, dus zuinigjes aan. Nee, maak er een feest van met veel publiciteit en attracties. Loopt de verkoop weer eenmaal, dan trekt u zich weer terug op oude prijzen en zijn de cadeautjes op.

Juist in een mindere markt, herken ik de echte koopman. Die verkoopt namelijk altijd, die gaat niet bij de pakken neer zitten en geeft de overheid niet de schuld van alles. Ik geef toe dat we van de overheid niets moeten verwachten, maar geef ze dan ook niet de schuld van alles dat fout gaat. Ook in deze koopwoningmarkt is geld te verdienen. Onverkochte lege koopwoningen kosten veel geld per dag. Dat verlies kunt u beter nemen en kortingen geven, daarmee trekt u klanten.

-einde-